MVNO – виртуальные операторы связи. Виртуальные операторы сотовой связи – затяжной прыжок Mvno в мире

Число абонентов таких операторов в России по итогам первого полугодия 2017 г. достигло 6 млн человек, подсчитала исследовательская компания «ТМТ консалтинг». И основной рост, утверждают аналитики, пришелся на последние два-три года.

Как создавались виртуалы

Впервые операторы виртуальных сотовых сетей появились в конце 1990-х гг. в Великобритании. Уровень проникновения сотовой связи в стране тогда только подобрался к 50%, и британский регулятор Oftel решил, что самое время стимулировать конкуренцию. Он обязал сотовые компании предоставлять часть своей инфраструктуры (в том числе номера и частоты) компаниям, которые тоже желали оказывать услуги связи, но не могли сами построить сети. Таких операторов стали называть виртуальными.

Как легализовали MVNO

В конце декабря 2008 г. министр связи и массовых коммуникаций Игорь Щеголев подписал приказ, разрешающий работу виртуальных операторов (MVNO) в России. До этого виртуальные операторы были фактически перепродавцами услуг «настоящих» сотовых компаний, которые принимали на себя всю ответственность за качество и расчеты с абонентом. Не имея ни биллинга, ни оборудования, «Евросеть» даже в тарифах зависела от СМАРТС, рассказывал «Ведомостям» в 2008 г. гендиректор СМАРТС Андрей Гирев. Поправки же регламентировали, что виртуальный сотовый оператор – это тот, кто лишь арендует инфраструктуру у операторов, а остальное, включая биллинг, организовывает сам. Также виртуальные операторы после приказа получили право на собственную номерную емкость. Появилась и специальная лицензия для MVNO – для ее получения достаточно согласовать схему партнерства с сотовой компанией, инфраструктуру которой он намерен использовать, и утвердить ее в Роскомнадзоре.

Первые прототипы российских MVNO стали появляться еще в начале 2000-х. Первым известным таким проектом был виртуальный оператор «Евросети» и поволжского оператора СМАРТС, проработавший всего два года – с 2007 по 2009 г. Также немалую популярность среди потребителей получили проекты ритейлеров – «А-мобайл» «Ашана» и «Аллё» X5 Retail Group (оба работали на сетях МТС). Время первых операторов пришлось на период набора абонентской базы и MVNO тогда главным образом создавались по инициативе мобильных операторов, рассказывает гендиректор исследовательской компании Telecom Daily Денис Кусков.

Но настоящую популярность этому формату принес проект Yota: сначала это был независимый беспроводной оператор, работавший на непопулярных частотах. Но затем компанию купил «Мегафон», и Yota стала работать как виртуальный оператор на сетях материнской компании. Yota позиционировалась как оператор для молодых и активных пользователей мобильного интернета.

Отстающий встряхнул рынок

«Мегафон» не единственный оператор, который сделал свою «дочку» проектом MVNO. Так, например, на сетях МТС заработал виртуальный оператор МГТС (100%-ная «дочка»), а на сетях «Вымпелкома» – оператор Sim Sim для мигрантов (на 50% принадлежит оператору). А вот c посторонними большая тройка начиная с 2010–2011 гг. делилась инфраструктурой не очень охотно. Сотрудники операторов в неофициальных беседах с «Ведомостями» рассказывали, что рынок сотовой связи достиг насыщения и проекты виртуальных операторов приводят лишь к перетоку абонентов из их собственных сетей, а потому они считают их запуск нецелесообразным.

Но в начале 2016 г. на рынок виртуальных операторов вышла Tele2, отстающая от большой тройки по количеству абонентов. Компания объявила о создании «фабрики» MVNO. «MVNO для нас, как догоняющего игрока рынка, очень важная тема, стратегически важная», – рассказывал на форуме «Ведомостей» в июне этого года гендиректор Tele2 Сергей Эмдин.

Оператор договорился о создании виртуального оператора с крупнейшим банком страны – Сбербанком и крупнейшим провайдером – «Ростелекомом». Также Tele2 намерена создать виртуального оператора с «дочкой» РЖД «Транстелекомом» и «Тинькофф банком». С учетом этих партнерств Tele2 получает возможность сократить свое отставание по доле абонентов, рассуждает Кусков.

Директор практики бизнес-консультирования PwC Михаил Учуваткин констатирует, что именно такие игроки, ориентированные на завоевание доли рынка, и становятся двигателями рынка виртуальных операторов. Затраты на привлечение одного контракта велики и могут составлять несколько APRU (ежемесячная выручка оператора в расчете на одного абонента), напоминает эксперт. Виртуальный оператор берет эти расходы на себя, в то же время он охватывает нишевые сегменты аудитории.

Олег ТиньковПредседатель совета директоров «Тинькофф банка»

Мы все отмучились! Я понимаю, как вас достала монополия тройки операторов, их ужасный сервис, конские тарифы и обманы. Tele2 пытается изменить ситуацию, и вот мы идем к ним на помощь, и на базе Tele2 в конце года мы запускаем мобильного оператора «Тинькофф мобайл.

Банки и ритейлеры с большими клиентскими базами рассматривают мобильную связь не как источник дополнительного заработка, а как инструмент для повышения лояльности клиентов и получения данных о них с целью дальнейшей монетизации, говорит Учуваткин. Кроме того, зачастую менеджмент держит в голове еще и возможность сэкономить на информировании клиентов и собственных sms-рассылках.

На связи с врагом

Некоторые компании верят, что на рынке сотовой связи для них якобы остался большой «кусок пирога», говорит вице-президент по стратегии и развитию «Вымпелкома» Александр Поповский. Но для их операторов-партнеров в таком сотрудничестве кроется риск, предупреждает он. Ведь операционная модель и ценовая политика определяется непосредственно виртуальным оператором, а значит, запуская на свои сети MVNO, классические операторы рискуют вырастить конкурента у себя под боком.

Александр ПоповскийВице-президент по стратегии и развитию «Вымпелкома»

Наличие обширной и лояльной клиентской базы не является залогом успешного старта. Лояльный [банку или ритейлеру] клиент может одновременно быть лояльным клиентом определенного сотового оператора, и не факт, что <...> начнет покупать услуги сотовой связи у тебя.

Такие примеры в истории рынка связи уже были, рассказывает эксперт. Одним из масштабных MVNO стала датская Telmore, которая работала на сети лидера датского рынка мобильной связи TDC. Telmore покупала у TDC трафик оптом – по 0,5 кроны за 1 минуту, а клиентам продавала по 1,25 кроны. Несмотря на это, цены Telmore оказались существенно ниже сложившихся в то время на рынке. Чтобы защититься от демпинга, TDC в итоге в 2004 г. была вынуждена купить собственного партнера за 400 млн датских крон.

Правильный MVNO поможет выручке

Возможно, владельцы новых российских MVNO также надеются продать бизнес в дальнейшем, не исключают собеседники в двух операторах. Но в целом такие планы при запуске оператора – это «шкура не убитого», замечает один из них. Если говорить о рынке сотовой связи в целом, то медведь давно убит и поделен, добавляет аналитик «Уралсиба» Константин Белов: уровень проникновения мобильной связи очень высок и у операторов вряд ли есть аппетит к таким покупкам. В любом случае MVNO работает на операторской инфраструктуре, поэтому сильно уронить тарифы и нарушить баланс на рынке в ближайшее время также вряд ли получится, успокаивает Белов.

Задача оператора – подобрать себе правильных MVNO-партнеров, которые усилят слабо представленные у него сегменты или сегменты, с которыми он не умеет эффективно работать (например, с высокой для оператора стоимостью привлечения), уверен основатель Starnet Анатолий Сморгонский. Если все правильно, это приведет к росту или стабилизации выручки или EBITDA оператора. А для перенасыщенного рынка это как раз актуально, считает он. Понятно, что кроме этого Сбербанк , например, – это большая компания с огромным ресурсом и с этим могут быть связаны определенные риски, но и результат для оператора может быть очень интересным, добавляет Сморгонский.

В статье будут рассмотрены виртуальные операторы сотовой связи, которые стали популярны на территории Российской Федерации. Их довольно много, здесь описаны лишь наиболее известные и выгодные для абонентов. Большинство из них появились в данной сфере недавно, но уже успели собрать своих пользователей. Каждый оператор пытается снизить цены до оптимальных, чтобы уменьшить отток потребителей.

«Эр телеком»

С недавнего времени (2016 г.) "Дом.ру" уже можно считать виртуальным оператором. На сегодняшний момент разрешено приобретать сим-карты под брендом «Эр телеком». В марте связь была доступна лишь тем, кто проживает в Кирове. К концу года услугу подключили по всей территории России. Работает на базе оператора «Теле2».

Пока что покупка сим-карты возможна только поверх остальных предоставляемых услуг Речь идет об Интернете, телефонии и телевидении. Стоимость пользования картой составляет 250 руб./мес. Также будет сниматься абонплата за базовый пакет: 300 мин. в сети, 6 Гб Интернета и 300 сообщений. Местные звонки стоят 0,9 руб. за одну мин., в остальные регионы Российской Федерации - 8 руб., СМС обойдется в 2,5 руб. Если в сети исчерпан весь доступный лимит, то за каждую минуту пользователь связи заплатит 2 руб.

До конца года «Эр телеком» внедрил сеть на территории всей страны. Цель оператора - максимально обезопасить себя от оттока пользователей, за счет предоставления всего комплекта связи за небольшую стоимость.

Если брать в учет минимальные цены в тарифах данного оператора, то можно смело сказать, что предложение является «средним». Например, подобные услуги предоставляют «МегаФон» и «Билайн», у которых они стоят намного дешевле.

«Ростелеком»

Как известно, до 2014 г. «Ростелеком» предоставлял жителям России услуги мобильной связи. В третьем квартале 2016 г. компания заключила договор с «Теле2». После этого на федеральном уровне она стала работать с услугами виртуального мобильного оператора. Во время планирования системы функционирования представитель «Ростелекома» заявил, что акцент будет сделан на 4Play, а точнее на тарифы, которые работают в его рамках.

Полная сумма договора составляет 330,4 млн рублей. Эта стоимость высчитана уже с учетом НДС. То, какие будут проводиться расчеты, зависит от объема использования полного спектра услуг. Договор действует год либо до момента исчерпания всего лимита средств.

Те области, которые обслуживает «Теле2», смогут пользоваться и услугами MVNO «Ростелеком». Но есть вероятность того, что добавятся какие-либо особенные соглашения. Немного ранее, до запуска основной сети, компания провела пробный проект виртуального оператора на территории Урала. Представители «Ростелекома» полностью довольны теми итогами, которые предлагает пилотная программа. Перед запуском виртуального оператора компания заявила, что все услуги будут каким-либо образом связаны с 4Play. Другие же опции связи MVNO «Ростелеком» продвигать не собирается.

Анонс проведенного проекта двух компаний состоялся в 2015 году. Уже тогда практически были завершены работы над техническими и коммерческими частями проекта.

Нужно заметить, что союз между «Ростелекомом» и «Теле2» не первый. В 2014 году описываемый представитель на базе второго предоставлял различные услуги мобильных сетей, которые работали на территории Урала и Пермского края. Воспользоваться ими могли лишь

«Матрикс»

На базе «Мегафона» компания «Матрикс Телеком» запустила виртуальную сеть на территории России в 2003 г.

Представитель был основан в 1998 г. Уже тогда он предоставлял международную и междугородную связь. В 2000 г. были обновлены технологии подачи сигнала, а уже через три года компания подписала соглашение с «Соник Дуо», более известным под именем «МегаФон». В результате этого договора бренд предоставил первый собственный тариф «Беспредельный». Это и стало началом работы в качестве виртуального оператора. На 2008 г. сеть использовало около 155 тыс. человек. Наиболее активны из них 75 тыс. жителей.

Компания «Матрикс Телеком» расширяет зону предоставления своих услуг. Она постоянно работает над тем, чтобы интегрировать опции за пределы столицы государства. Для этого она плодотворно сотрудничает с Северо-Западным отделением партнера. Это дает возможность полагать, что скоро связь появится и там.

«Скайлинк»

«Скайлинк» (Москва) был создан в 2003 г. для того, чтобы укрепить работу региональных операторов сети, функционирующих на технологии NMT-450. Благодаря внедрению в 2005 г. специального стандарта EV-DO операторы, предоставляющие услуги на базе компании, смогли улучшить скорость подаваемого Интернета.

«Скайлинк» дает возможность связываться с различными 30 регионами государства. К тому же есть услуги, позволяющие взаимодействовать с абонентами, расположенными на территории Латвии, Беларуси и Приднестровья.

«Центральный телеграмм»

На базе компании «Скайлинк» (Москва) работает виртуальный мобильный оператор «Центральный телеграмм». Свою деятельность он начал в 2013 году. Покрытие имеется лишь на территории Московской области. Конкуренция в данной сфере довольно большая, поэтому оператор позаботился о качестве своих услуг, а также снизил цены до оптимальных. Представители уже не раз заявляли о том, что хотят сделать опции универсальными, чтобы пользователю было максимально удобно их использовать. Речь идет о, например, переадресации звонков на определенный номер, создании единого и основного счета.

«Плюс один»

В 2011 году на базе «Скайлинка» была запущена работа виртуального оператора «Плюс один». Его особенность заключается в том, что это - один из проектов уже известного «Ростелекома».

Услуги являются широкополосными. Акцент сделан на доступе к Интернету. Преимущество со стороны компании отдается сочетанию покрытия 3G в Москве и по области, удаленной работе с различными приложениями и информационными ресурсами.

Основными пользователями услуг виртуального оператора являются частные и юридические лица, которым необходима дешевая и надежная база для применения офисных и домашних сетей во время поездок. Более того, данная компания может стать интересной тем людям, которые не удовлетворены предоставляемыми опциями от других покрытий, или же тем, кто не имеет в своем районе наземной коммуникации.

«Алло Инкогнито»

Еще одна сеть, работающая на базе «Скайлинк». Также в качестве основы она использует «МегаФон» и «Билайн», как и многие другие виртуальные операторы сотовой связи. Свою работу начала в 2001 году. На сегодняшний момент некоторые услуги связи она поставляет при помощи собственных сетей. Данный виртуальный оператор считается одним из старых на территории России. Покрытие захватывает Москву и ее область, Питер и все другие районы, расположенные в Северо-Западном регионе.

Первым базовым оператором стал «МегаФон», контракт заключен в 2003 г. Вторым был «Скайлинк», с которым компания начала сотрудничать в 2008 г. Последним стал «Билайн». Контракт заключен в 2011 г.

«Народный мобильный телефон»

Данный виртуальный оператор сотовой связи получил лицензию еще в 2009 году. Но до сих пор услуги не предоставляются. Нет никаких данных, почему так произошло. Давайте рассмотрим, какие принципы работы для себя ставила компания.

Изначально планировалось, что оператор будет вести деятельность на территории Москвы, Питера, Нижнего Новгорода, Самары, Кемерово и Ростова. Функционирование обеспечивает «Теле2».

Основная особенность компании заключается в отказе от использования вышек, которые гарантировали бы покрытие. Все это они получают уже для работы от базовых операторов связи. Компания успела провести тестирование качества сети, результатами которого она довольна. Когда именно связь будет доступна жителям России, неизвестно.

«Атлас»

Atlas - виртуальный оператор, работающий на базе компании «Билайн». Деятельность вести начал с конца лета 2016 года. Доступен на территории Москвы и по области. Оператор бесплатный и является проектом от организации Russian Ventures. Его целью считается задача за три ближайших года «покрыть» связью не только Российскую Федерацию, но и другие страны Содружества Государств.

Если человек постоянно пользуется услугами данного оператора, то каждый месяц компания предоставляет ему бесплатно один из тарифных планов. Их всего пять, рассчитаны на общение, посещение интернет-ресурсов, просмотр фильмов и так далее. То, насколько масштабен подарок, зависит от частоты пользования приложением. При желании можно самостоятельно приобрести какой-либо тариф. Оператор делает акцент на том, что ему неважно, платит ли пользователь. Если не хватает трафика, всегда можно докупить его за Она зарабатывается внутри приложения. Утилита позволяет быстро и мгновенно найти и приобрести какую-то технику или другие товары. За это пользователь получит виртуальные деньги.

Основной тариф, отвечающий за разговоры в сети, сделан таким образом, что человек не отдает деньги за соединение. Абонентская плата отсутствует. Более того, нет никаких случайно подключенных услуг и подобных уловок, на которые идут многие операторы мобильной сети. Потребитель, использующий «Атлас» для связи, не сможет никогда «уйти в минус». Это невозможно.

К сожалению, виртуальный оператор сотовой связи «Атлас» не предоставляет международное соединение. По заявлению от представителя, оно появится, как только компания сможет сделать услугу максимально недорогой и качественной. Связь по всей территории России тарифицируется одинаково, поэтому можно спокойно звонить на другую сторону государства.

Сим-карты выпущены в лимитированном количестве. Они предоставляют возможность воспользоваться хорошими и качественными услугами оператора.

«Айва-мобил»

Еще один виртуальный оператор - Aiva-Mobile, работающий на базе «Теле2». Также опорной сетью является МТС. На территории России эта компания считается лидером. Запуск был осуществлен в 2014 году.

Оператор гарантирует своим пользователям максимально удобные и выгодные условия для сотрудничества. Он делает акцент на жителей стран бывшего Советского Союза, особенно обращая внимание на Среднюю Азию. Российская Федерация обделена не была, поэтому покрытие присутствует и здесь. Первой страной, где появилась связь от этого оператора, стал Таджикистан.

Представители компании твердят, что, сотрудничая с ними, абонент получит качественные, выгодные и полноценные варианты для пользования мобильной сетью. Из преимуществ отдельно выделяются два номера, связанные с одной сим-картой, каждый из которых активен постоянно, возможность переадресации, дешевый роуминг. Пользователи часто подключаются к данному оператору.

«Смартс»

На базе данной компании функционируют виртуальные операторы сотовой связи. Кратко рассмотрим каждого:

• «Ё» . Функционирует с 2008 г. Обслуживает семь областей Российской Федерации. Речь идет о Мордовии, Башкортостане, Татарстане, Чувашии, Саратове, Ульяновске, Астрахани. Отличается тем, что имеет низкие цены. Если абоненты находятся в одном тарифе, то связываться между собой они могут бесплатно. Практически единственный оператор, который функционирует с большим количеством пользователей и развивается.
• «Летай» . Работает с 2012 г. Обслуживает лишь Татарстан. За год приобрел около 1 тыс. пользователей. Сейчас оператор выкуплен «СМАРТС-Казанью», но продолжает предоставлять услуги мобильной связи.
• «Евросеть» . Работает с 2007 г. Функционировал лишь до 2009 г. Это связано с тем, что успеха у жителей России оператор не приобрел. Базовая компания прекратила обслуживание после того, как часть акций была выкуплена «Вымпелом».
• «НМТ» . О нем уже шла речь ранее. Лицензия Роскомнадзора была выдана довольно давно. Работа так и не началась. Компания не дает никаких гарантий, что планы будут исполнены и покрытие обеспечено. Интерес со стороны потенциальных пользователей уже давно угас, поэтому вряд ли даже после запуска сеть получит коммерческий успех.

МТС

На базе МТС работают виртуальные операторы сотовой связи, нелишним будет вкратце их рассмотреть:

• «Аллё» . Работа началась в 2010 году. Представляет собой совместный продукт от сети магазинов «Перекресток», «Карусель» и так далее и компании МТС. Функционирует лишь с одним тарифом, как и многие другие операторы MVNO. Он дает возможность абонентам пользоваться мобильными услугами за небольшую плату, более того, разрешено накапливать баллы и делать покупки в вышеперечисленных магазинах. Проект был закрыт в 2012 году. Те люди, которые обслуживались в нем, переведены на МТС. Тариф и его план сохранились.
• «А-Мобайл» . Работает с 2008 года. Также является совместным продуктом. В этот раз объединение произошло с гипермаркетом «Ашан». Тарифы можно приобрести лишь в нем. Основной план заключается в том, что абоненту предоставляется 15 минут в день для разговоров с собеседником, пользующимся такими же услугами. Если второй пользователь подключен к другому тарифу, то стоимость в целом средняя для Москвы и области.
• «Связной Мобайл» . Перед тем как запустить проект виртуального мобильного оператора, совместно с МТС была выпущена линейка тарифных планов. Осенью 2013 года в Москве и области обеспечено покрытие. Чуть позже сеть стала доступна всем пользователям МТС.

», С 2015 г. по 2017 г. количество абонентов MVNO выросло более, чем в два раза: с 2,5 млн до 5,8 млн клиентов и составило чуть более 2% от общей абонентской базы. И по прогнозам, к концу 2018 г. MVNO будут насчитывать 7 млн подключений.

Как считают эксперты, этот рост, прежде всего, связан с тем, что операторы MVNO делают упор на преодоление неудовлетворенности потребителей. Часто на это ориентируются средние и небольшие компании, которые обладают достаточной гибкостью, чтобы предоставить целевые и релевантные предложения для решения конкретных потребностей клиентов. Это могут быть не только конкурентоспособная цена и простота предложения, но и комплексное обслуживание абонента по всем необходимым сервисам.

Таким образом, MVNO работают с узкими клиентскими нишами, которые не слишком интересны базовым мобильным операторам из-за высокой стоимости привлечения.

Кроме этого, эксперты отмечают проекты, когда MVNO изначально создается для поддержки определенного бизнес- или финансового начинания, будь то банковский сектор, как, например, «Поговорим» (оператор «Сбербанка ») и «Тинькофф мобайл». В этом случае MVNO становится ещё одним способом укрепления лояльности и одновременно дополнительным фактором монетизации клиентской базы.

Еще одним фактором, расширяющим резервы роста MVNO, аналитики называют обеспечение конвергентности услуг, поскольку границы между фиксированной, широкополосной и мобильной связью становятся все более размытыми.

Драйверы рынка

По оценкам специалистов, потенциал рынка MVNO высок. По прогнозам, к 2022 году доля MVNO в России вырастет в 7 раз – до 14–15%. Не смотря на это, многие компании все еще проявляют сдержанность в развитии этого направлении, тщательно анализируя как положительный опыт, так и неудачные эксперименты других операторов. Кроме этого, изучаются факторы, способные повлиять на состояние рынка.

2017: Минкомсвязи оптимизирует работу виртуальных операторов связи

В частности, при присоединении виртуальных сетей связи к сетям связи других операторов проект приказа разрешает использовать элементы сетей связи, образующих точки присоединения, операторов мобильной связи. Раньше виртуальные операторы должны были строить такие точки присоединения. Согласно документу виртуальные сети также могут быть организованы на сетях профессиональной цифровой радиосвязи стандарта TETRA.

По данным ведомства, по состоянию на август 2017 года Роскомнадзор выдал 85 лицензий на оказание услуг связи по модели MVNO.

Проект приказа также предполагает, что приказы Минкомсвязи от 29 декабря 2008 года №116 «Об утверждении Требований к оказанию услуг подвижной радиотелефонной связи при использовании бизнес-модели виртуальных сетей подвижной радиотелефонной связи» и от 30 августа 2011 года №215 «О мерах по дальнейшей реализации бизнес-модели виртуальных сетей подвижной радиотелефонной связи, в части использования ресурса нумерации» будут признаны утратившими силу.

2015

Несмотря на достаточно давний срок легализации российского рынка виртуальных операторов (MVNO), с 2009 г. он характеризуется очень слабым по сравнению с развитыми странами уровнем развития, невысокими темпами роста и неустойчивостью, которая усиливается в период экономической нестабильности. По результатам анализа более 50 проектов (более 20 действующих и находящихся в высокой степени готовности к запуску) можно выделить следующие тенденции :

• наиболее крупные и динамичные проекты развиваются внутри одной группы компаний, в которую входит хост-оператор (Yota – «МегаФон », МГТС – МТС и др.);
• значительная часть рынка MVNO по абонентской базе приходится на Yota, это самый быстрорастущий проект виртуального оператора по итогам 2015 г.;
• на рынке существует большое количество реселлеров, работающих по агентской схеме – им не требуется лицензия и номерная емкость;
• с 2013 г. по январь 2016 г. произошло сокращение числа MVNO-лицензиатов.

Основные перспективы развития рынка MVNO в России связаны с развитием проектов в области B2B и B2G, а также с такими направлениями, как M2M и интернет вещей (IoT). В частности, наблюдается тенденция усиления активности со стороны подведомственных крупным холдингам операторов связи («Газпром », «Транснефть ») к запуску собственных MVNO полного цикла с перспективой облуживания сотрудников компаний и членов их семей, а также для использования в отраслевых технологических процессах в рамках концепции M2M/IoT (данные J’son & Partners Consulting).

По оценке J"son & Partners Consulting, к концу 2015 г. в России насчитывалось около 2,2 млн абонентов MVNO, что составляет не более 1 % от количества активных SIM-карт мобильной связи. Этот показатель примерно соответствует уровню развивающихся стран Латинской Америки и Восточной Европы и свидетельствует о том, что рынок MVNO в России по-прежнему находится в самой ранней стадии своего развития. По прогнозам J’son & Partners Consulting (базовый сценарий), доля MVNOсоставит к 2020 г. около 2 % (5 млн).

Основные сдерживающие факторы развития рынка MVNOсвязаны с незаинтересованностью крупных сотовых операторов («большая тройка») в усилении конкуренции в условиях фактического отсутствия регуляторного давления. Как следствие, потенциальным независимым MVNOв России сложно и чаще всего просто невозможно договориться с сотовыми операторами о предоставлении в аренду сотовой инфраструктуры. Еще одним тормозом является неготовность нормативно-правовой базы. В частности, законодательно не определены условия для деятельности MVNA – агрегаторов, которые могли бы выступать посредниками небольших виртуальных операторов в коммерческих соглашениях с операторами мобильной связи для получения более выгодных условий за счет эффекта масштаба. Для крупных MVNO«полного цикла» (Full MVNO) развитие сдерживается необходимостью высоких капитальных затрат в условиях сложности реализации модели совместного использования инфраструктуры.

Анализ существующих, находящихся на разных этапах реализации MVNO-проектов в России, планируемых, закрытых и «замороженных» проектов показал, что наиболее «жизнеспособными» MVNO являются проекты, запущенные телекоммуникационными компаниями внутри групп компаний (МТС, «МегаФон»).

Крупнейшим MVNO в России является Yota с абонентской базой около 1,7 млн на конец 2015 г. и рыночной долей 78 % по числу абонентов. К другим крупным проектам относятся «Алло Инкогнито», МГТС , SIM-SIM, Matrix Mobile и Aiva Mobile:

Характерной особенностью российского рынка MVNO с точки зрения целевой аудитории является отсутствие операторов-дискаунтеров (ниша занята Tele2) и нишевых MVNO, ориентированных на различные социальные и возрастные группы (ниша занята сотовыми операторами).

2014

Михаил Быковский, заместитель директора департамента регулирования радиочастот и сетей связи Минкомсвязи , пояснил в мае 2014 года, что виртуальные операторы, в зависимости от масштаба и класса поставленных задач, реализуют на рынке различные бизнес-модели. Если компания сама организует маркетинг и продажи, осуществляет биллинг и тарификацию, непосредственное обслуживание и поддержку абонентов, самостоятельно предоставляет им сервисы, отвечает за межоператорское взаимодействие и управление трафиком, но не имеет своей сотовой сети (базовых станций и соответствующего частотного ресурса), то эта компания является полноценным виртуальным оператором, и ее бизнес-модель называется Full MVNO. Если же из перечисленного набора функций исключены управление трафиком и межоператорское взаимодействие, то это уже облегченная бизнес-модель виртуального оператора, или Light MVNO. Две другие модели, где функциональность операторов еще меньше, называются Second Brand и Branded Reseller .

2013

«Даже с учетом аффилированных с хост-операторами MVNO и суббрендов мобильных операторов, абонентская база виртуальных операторов в России не превышает 1% количества активных SIM-карт. Рынок MVNO в России по-прежнему находится в самой ранней стадии своего развития», - заявил Васильев Евгений , генеральный директор компании «

Для абонентов Easy4 будет создано фактически безроуминговое пространство — оператор будет работать по технологии Multi-IMSI (Multi International Mobile Subscriber Identity — изменяемый международный индивидуальный номер абонента). «Сим-карта может подключиться к любой вышке любого оператора-партнера, исходя из более выгодных условий для абонента как по цене, так и по качеству», — рассказал Малышкин. Все входящие звонки для абонентов Easy4 будут бесплатными в любой стране, а исходящие будут тарифицироваться по ценам домашнего региона. На сим-карте будет записано сразу несколько номеров, и абонент сможет совершать и принимать звонки как на свой «домашний» номер, так и на номер страны пребывания.

Основная часть технологий, используемых Easy4, была разработана российской компанией «Интерсат», которая является резидентом «Сколково». По данным Kartoteka.ru, 70% «Интерсата» принадлежит Сергею Малышкину, 15% — «Сонету», оставшиеся 15% — у физлица.

В течение первого года работы Easy4 планирует занять 7% на российском рынке. Для продвижения Easy4 будет создана широкая дистрибьюторская сеть с участием туристических компаний, отелей, авиакомпаний.

Фото: Сергей Мальгавко / ТАСС

Виртуальный рынок

По оценке Orbis Research, в 2017 году объем рынка MVNO в мире составил $54,1 млрд. В 2018-2023 годах этот показатель будет расти в среднем на 8,8% в год. Сейчас в мире насчитывается примерно 1 тыс. MVNO, они обслуживают около 10% от общего количества абонентов сотовой связи на планете. Более половины подобных проектов сосредоточены в Европе.

По итогам 2017 года в России было зарегистрировано 255,4 млн абонентов сотовой связи, по данным AC&M. На MVNO приходилось 6 млн абонентов, то есть чуть более 2%, по оценке «ТМТ Консалтинга». Объем этого рынка в России составил 40 млрд руб.​

В России MVNO начали развиваться позже, чем в других странах. Эта бизнес-модель была описана в законодательстве в конце 2008 года, но долгое время крупнейшие операторы отказывались сотрудничать с такими компаниями, допуская на свои сети лишь аффилированные проекты. Ситуация поменялась в 2015 году после создания «Т2 РТК Холдинга» и запуска его сети в Москве. В частности, на ее сети были запущены MVNO Сбербанка («Поговорим») и Тинькофф Банка («Тинькофф Мобайл»). «MVNO — одно из важных стратегических направлений для Тele2, и мы видим серьезный потенциал в этом сегменте. Сегодня на сети Tele2 в России работает наибольшее число виртуальных операторов, созданных финансовыми учреждениями, операторами фиксированной связи и международными телекоммуникационными компаниями. Общая численность абонентов MVNO на базе Tele2 превышает 1 млн человек», — рассказала представитель «Т2 РТК Холдинга» Ольга Галушина.

Однако из крупных международных брендов, развивающих MVNO, в России до сих пор косвенно присутствовала лишь торговая марка Virgin Group Ричарда Бренсона. В конце 2017 года компания ​«Тривон Нетворкс» в России MVNO под брендом Virgin Connect.

По словам гендиректора «ТМТ Консалтинга» Константина Анкилова, рынок MVNO в России уже переполнен». «На практике успешны только MVNO, созданные самими сотовыми операторами. Например, Yota (бренд, который развивает «дочка» «МегаФона» «Скартел». — РБК ) продает услуги определенной целевой аудитории по привлекательным для нее тарифам. Интересны для клиентов MVNO, которые продают мобильную и фиксированную связь в едином пакете — «Ростелеком» и МГТС», — сказал Анкилов. Новичку, чтобы завоевать место на переполненном рынке MVNO, нужно предложить нечто особенное. «Multi-IMSI может быть таким конкурентным преимуществом, так как эта технология позволяет предлагать низкие цены в роуминге. Вопрос в том, сможет ли виртуальный оператор договориться со своими партнерами о низких роуминговых тарифах», — сказал Анкилов.

Неочевидная выгода

По мнению аналитика iKS-Consulting Максима Савватина, MVNO с технологией Multi-IMSI — это очень нишевый продукт, который может быть интересен либо премиум-сегменту — состоятельным людям, которые много путешествуют, либо бизнесменам. «Кроме того, различные роуминговые предложения есть у базовых операторов, которые в условиях жесткой конкуренции пытаются привлечь абонентов наиболее выгодными ценами», — рассказал Савватин. В текущих рыночных условиях аналитик не видит больших перспектив для подобного виртуального оператора: «Вряд ли они смогут предложить абонентам цены, которые будут ниже того, что предлагают базовые операторы, так как небольшие игроки рынка имеют мало возможностей для гибкой тарификации».

Пресс-секретарь «ВымпелКома» (бренд «Билайн») Анна Айбашева отметила, что у них уже «автоматом действуют низкие цены в международном роуминге, причем для абонентов это не требует дополнительных усилий по подключению услуг или смене номера».

Представитель «МегаФона» Юлия Дорохина также согласна, что MVNO, рассчитанные на путешественников, — это нишевое предложение. «По различным данным, в России около 30% жителей имеют заграничные паспорта и активно путешествуют из них только 9%. Выгодно ли абонентам, если они будут общаться по условиям зарубежных операторов? Революционной экономии не видно. Во-первых, мобильная связь в России гораздо дешевле, чем за границей. Во-вторых, сейчас у зарубежных операторов в среднем минимальные пакеты минут на звонки и интернет стоят от €10 — это более 700 руб.», — сказала Дорохина.

Российский рынок мобильной связи переживает очередную волну популярности виртуальных операторов. За два минувших года было запущено три десятка проектов. Наибольшую активность в сегменте MVNO за последнее время проявил оператор Tele2. Компания создала унифицированную платформу для запуска самых разных проектов - от небольших внутрикорпоративных до федеральных с максимальным охватом. Есть ли будущее у этой инициативы? На этот вопрос попытались ответить эксперты на международном форуме операторов связи "Телеком-2018", организованном газетой "Ведомости".

В конце 2016 года оператор Tele2 принял бизнес-стратегию lifestyle enabler, которая подразумевает создание партнерских сервисов на базе мобильных услуг.

Игорь Майстренко (Теле2)

"Объединяясь с сильнейшими компаниями из разных отраслей, мы можем предложить клиенту максимально удобные сервисы в самых различных сферах жизни. Создание маркетплейса в партнерстве с лидерами в других сферах позволяет получить наилучший результат в каждом из направлений, что дает нашим клиентам большое преимущество", - отмечает Игорь Майстренко, директор по продажам и развитию массового сегмента Tele2.

По большому счёту, виртуальные операторы решают задачу в удовлетворении потребностей пользователей. MVNO фокусируется на узком сегменте клиентов и, основываясь исключительно на их нуждах, создает максимально персонализированный продукт.

Европейский опыт

Чтобы преуспеть, виртуальные операторы должны предложить пользователям то, чего нет у традиционных операторов связи. Например, сообщество по интересам. Яркий пример - австрийский футбольный клуб "Рапид". В партнерстве с компанией Ventocom он создал виртуального оператора, ориентированного на обслуживание 900 тысяч болельщиков. Такой оператор может предлагать своим клиентам скидки на абонементы и билеты на матчи любимой команды, выезды со спортсменами, участие в автограф-сессиях и сувенирную продукцию по сниженным ценам.

В 2004 году на немецком рынке появился MVNO Tchibo Mobile. В 2016 году абонентская база Tchibo Mobile превысила 1,3 млн клиентов, а доходы оператора составили 60,6 млн. евро. В четвёртом квартале 2017 года Tchibo mobil переключил свои тарифные планы на четырехнедельный платежный период, а не календарный месяц. Также в 2017 году оператор запустил новый семейный тариф, позволяющий 5 абонентам пользоваться одним ежемесячным пакетом.

Mobile Vikings - это MVNO оператор сотовой связи, ориентированный на мобильный интернет. Был запущен в 2009 году в Бельгии. В 2014 года компания разработала приложение, суть которого в том, что пользователь, совершая любую ежедневную покупку, получает баллы, которые можно обменять на пополнение счета, покупки минут, SMS или мобильного трафика. Любой абонент Mobile Viking из Бельгии и Польши может использовать Bitcoin для оплаты мобильной связи через платежные сервисы Bitpay. В 2016 году компания насчитывала 285 тысяч абонентов. Весной 2016 года Mobile Vikings приобрела бельгийская медиакомпания Medialaan.

Помимо этого, ставка на MVNO - закономерный путь развития для оператора, который хочет нарастить свою долю на насыщенном телеком-рынке. В пример можно привести немецкого оператора E-Plus, который вышел на рынок четвертым и всего за три года за счёт MVNO удвоил свою долю. Почти при 200%-ном проникновении связи в России только классических телеком-продуктов в борьбе за клиента недостаточно. Используя бренды и лояльную базу своих партнеров, Tele2 выходит в другие, нецелевые для основного бизнеса сегменты. MVNO позволяет привлекать клиентов кросс-отраслевыми продуктами, удовлетворяющими самые специфические запросы аудитории.

"Сейчас в России виртуальные операторы занимают 2% телеком-рынка, в то время как в Европе их проникновение составляет 10-40%. По прогнозам аналитиков, к 2022 году доля MVNO в России составит 14-15%, - приводит цифры Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств Tele2.
Таким образом, MVNO - это новое бизнес-направление с хорошей экономикой и выручкой с перспективой на ближайшие несколько лет. Мы хотим забрать большую часть этих доходов".

MVNO в России

Число абонентов таких операторов в России по итогам 2017 года достигло 6,5 млн человек, подсчитала исследовательская компания "ТМТ консалтинг". И основной рост, утверждают аналитики, пришелся на последние два-три года.

Первые прототипы российских MVNO стали появляться в начале 2000-х. Первым известным проектом был виртуальный оператор "Евросети" и поволжского оператора СМАРТС, проработавший всего два года - с 2007 по 2009 года. Также немалую популярность среди потребителей получили проекты ритейлеров - "А-мобайл" "Ашана" и "Аллё" X5 Retail Group (оба работали на сетях МТС). Время первых операторов пришлось на период набора абонентской базы и MVNO тогда главным образом создавались по инициативе мобильных операторов.

Но настоящую популярность этому формату принес проект Yota. На начальном этапе это был независимый оператор WiMAX, работавший на непопулярных частотах. Но затем компанию купил "Мегафон", и Yota стала работать как виртуальный оператор на сетях материнской компании. Yota позиционировалась как оператор для молодых и активных пользователей мобильного интернета.

​Влад Вольфсон (МегаФон)

"Мегафон" не единственный оператор, который сделал свою "дочку" проектом MVNO. Так, например, на сетях МТС работает виртуальный оператор МГТС ("дочка" МТС), а на сетях "Вымпелкома" - оператор Sim Sim для мигрантов (на 50% принадлежит оператору). А вот c независимыми игроками классические операторы связи делились инфраструктурой не очень охотно. Но в 2016 году свою активность начал проявлять Tele2.

MVNO-проекты Tele2

Сейчас на сети Tele2 работает более 10 MVNO , среди них:

1. Ростелеком
2. Сбербанк
3. Транстелеком
4. Тинькофф Банк
5. SPRINT
6. Virgin
7. Almatel
8. Матрикс Телеком
9. DanyCom
10. Центр2М
11. MCN Telecom

​Георгий Чесаков (Тинькофф)

Федор Бобков (МТТ)

Почти все MVNO работают по модели Full MVNO, то есть когда берут от Tele2 только сеть, а всё остальное у этих компаний свое.

На данный момент у Tele2 больше всех на рынке запущенных MVNO-проектов, ряд из которых уже имеет солидную абонентскую базу. Так, общая численность абонентов MVNO на базе Tele2 превышает 1 млн человек. В 2018 году Tele2 планирует расширить список партнеров и запустить еще 10 новых MVNO.

Для быстрого технического запуска MVNO необходим специальный инструмент. Таким инструментом, в декабре 2017 года стала собственная MVNE-платформа, которая позволяет Tele2 подключить клиентов, которые не обладают своей инфраструктурой, но хотят стать MVNO, имея сильный бренд, свои каналы продаж и обслуживания. Платформа позволяет подключать десятки MVNO в год и поставить создание MVNO на конвейер. В Tele2 платформу называют "фабрикой".

Следующим этапом развития "фабрики" виртуальных операторов будет появление MVNA-агрегатора. Для запуска своего виртуального оператора компании будет необходим только бренд и клиентская база. Всем остальным MVNO-клиента обеспечит Tele2 с помощью "фабрики". Также компании могут создавать свои социальные сети и мессенджеры, работа которых будет обеспечиваться через специальный защищенный канал.

Перспективы для MVNO: от банков до церквей

Можно выделить множество перспективных сегментов MVNO-сотрудничества. Действительно, один из модных на сегодня - это партнерство с банками.

"Если телеком-компании идут в банковский сектор, то почему бы и банкам не пойти в телеком", - рассуждают операторы. Ведь доверие клиентов к солидным банкам ничуть не ниже, чем лояльность абонентов по отношению к телеком-компаниям. Запуская MVNO, банк получает возможность объединять финансовые и телеком-сервисы, делать кросс-предложения, связывая их со своими программами лояльности, или предоставлять мобильную связь вообще бесплатно для ряда клиентов.

Перспективной схемой сотрудничества является взаимодействие с операторами ШПД. Они формируют так называемые конвергентные решения, которые объединяют сервисы доступа в интернет, телевидения и мобильной связи. Конвергентное решение фиксирует клиентскую базу и увеличивает "срок жизни" абонента.

"Для ШПД-операторов MVNO - это легкий способ запустить конвергентный продукт. Также в последнее время мы видим, что интерес к MVNO проявляет все больше компаний из IoT и М2М, поскольку для сервис-провайдеров это удобная возможность запакетировать свои сервисы", - рассуждает Сергей Волков.

Есть ещё несколько перспективных направлений. Это построение бизнеса с розничными компаниями, которые будут предоставлять клиентам мобильную связь вместе с программой лояльности. Например, крупная сеть супермаркетов может предлагать постоянным покупателям оплату услуг заработанными бонусными баллами или просто включать бесплатные минуты, SMS или мегабайты в пакет услуг связи своего виртуального оператора. Аналогичный продукт возможно создать в MVNO-партнерстве с авиаперевозчиками, клиенты которого будут оплачивать услуги связи накопленными милями или получать скидку на покупку авиабилетов. Запуск MVNO для таких компаний - возможность ещё лучше узнать своего клиента и сделать программы лояльности по-настоящему персонифицированными и удерживающими клиентов в долгосрочной перспективе.

MVNO позволяет любым компаниям и сообществам делать нишевые продукты для своей лояльной аудитории. Ещё один пример - бразильская евангелистская церковь Igreja Sara Nossa Terra запустила виртуального сотового оператора Mais Parceiros de Deus на сети Vivo. Ему предшествовал Mais AD - еще один евангелистский виртуальный оператор, запущенный церковью в 2016 году. Президент Mais AD говорил, что клиентская база оператора имеет более высокий ARPU и более низкий отток, чем средний показатель по рынку, благодаря приверженности религиозной ниши.

"Чем больше виртуальных операторов будет на российском рынке, тем лучше для конечных пользователей. MVNO позволяет персонализировать классические телеком-сервисы, добавляя к ним "фишку", которая удовлетворяет запросы конкретной аудитории. Одним из ярких примеров того, насколько сфокусированными бывают подобные проекты, - MVNO в Германии для владельцев кукол Барби. Клиентская база виртуального оператора составляет порядка 15 тысяч, но поклонники бренда получили то, что хотели. Наша цель - создавать, в том числе аналогичные, экономически выгодные MVNO, которые будут формироваться вокруг сообществ и их ценностей", - говорит Игорь Майстренко.

Хороший потенциал у проекта, направленного на аудиторию популярного реалити-шоу. Подобные программы собирают миллионы зрителей. Единомышленников легко увлечь идеей общего мобильного оператора, который дает им бесплатный доступ к приложению и уникальным материалам шоу, бесплатный просмотр программы с мобильных устройств.

Реалии не столь далекого будущего - это запуск MVNO совместно с популярными блогерами. Некоторые из них имеют миллионы подписчиков - это потенциальная база нового виртуального оператора. Блогеры генерируют видеоконтент, а уникальный доступ к нему предоставляется через мобильное устройство абонентов.

MVNO - высокий риск неудачи

В то же самое время расходы на привлечение абонентов на российском рынке велики и могут составлять несколько APRU, напоминают оппоненты стратегии массового внедрения MVNO. Виртуальный оператор берет эти расходы на себя. Как результат - большая часть проектов виртуальных операторов работает в минус.

Один из ярких примеров на российском рынке - оператор VK Mobile, который не проработал на сетях "Мегафона" и полного года. Представители признались, что промахнулись со стратегией и переоценили возможности аудитории социальной сети "ВКонтакте".

Арташес Сивков (Вымпелком)

"Отбить расходы на запуск MVNO можно лишь в том случае, если ты создаёшь какую-либо новую ценность и качество сервиса. В противном случае ты просто так отдашь деньги и не зарабатываешь. При этом ты разрушаешь сложившийся рынок сверхдешёвыми пакетами, услугами и сервисами, - замечает Арташес Сивков, исполнительный вице-президент "Вымпелкома". Таким образом, новые виртуальные операторы убыточны, а классические участники рынка теряют маржинальность".

Для классических операторов в таком сотрудничестве кроется риск, предупреждает он. Ведь операционная модель и ценовая политика определяется непосредственно виртуальным оператором, а значит, запуская на свои сети MVNO, классические операторы рискуют вырастить конкурента у себя под боком.

Такие примеры в истории рынка связи уже были. Одним из масштабных MVNO стала датская Telmore, которая работала на сети лидера датского рынка мобильной связи TDC. Telmore покупала у TDC трафик оптом - по 0,5 кроны за 1 минуту, а клиентам продавала по 1,25 кроны. Несмотря на это, цены Telmore оказались существенно ниже сложившихся в то время на рынке. Чтобы защититься от демпинга, TDC в итоге в 2004 году была вынуждена купить собственного партнера за 400 млн датских крон.

Задача оператора - подобрать себе правильных MVNO-партнеров, которые усилят слабо представленные у него сегменты или сегменты, с которыми он не умеет эффективно работать (например, с высокой для оператора стоимостью привлечения). Если всё правильно, это приведет к росту или стабилизации выручки и прибыльности как для оператора, так и для партнёра. А для перенасыщенного рынка это как раз актуально. Понятно, что кроме этого Сбербанк, например, - это большая компания с огромным ресурсом и с этим могут быть связаны определенные риски, но и результат для оператора может быть очень интересным.